8 dicas para definir metas de visitação do time comercial

Todo mundo entende que definir metas de visitação para o time comercial é praticamente obrigatório. Eles são os incentivos necessários para levar seus representantes de campo ao limite, orientando-os em direção a qualquer objetivo de vendas que você tenha almejado.

Sem isso, sua equipe pode facilmente perder o foco e a direção.

Mas o verdadeiro desafio é escolher as metas certas para os representantes de vendas. Com o aprimoramento da tecnologia de CRM móvel nos últimos anos, agora há tantos dados disponíveis para gerentes de vendas em campo que eles podem se ver afogados em métricas: receita, participação na carteira, lucro, satisfação do cliente, visitas de prospecção, atividade de vendas, tempo de visitação, entre outras.

Então, como definir metas de visitação do time comercial que realmente contribuam para os resultados? Descubra neste artigo!

Como definir metas de visitação do time comercial?

As metas de visitação são exigências que devem ser alcançadas para que a equipe concretize os seus objetivos. Para isso, elas precisam ser baseadas em números e ter prazos definidos para conclusão, entre outras características.

No coração delas, está a quantidade de visitas realizadas. Como não poderia deixar de ser, fixamos o número de visitas que os colaboradores precisam atender no mês, trimestre, ano, a depender da periodicidade escolhida.

O direcionamento das metas de visitação alimente diversos outras ações com informações:

avaliar o desempenho do time;
responsabilizar a equipe caso os resultados não sejam alcançados;
premiar os colaboradores em caso de sucesso;
planejar os roteiros de visitas;
organizar os territórios de vendas;
alinhar as ações com os objetivos da empresa.

Há diversas boas práticas para definir as metas de visita. Separamos as 8 mais importantes a seguir. Confira!

1. Foque nas metas SMART

Antes de mergulhar no “como” definir metas para representantes de vendas, você deve considerar a estratégia SMART.

Todo e qualquer objetivo definido deve seguir este princípio básico:

Específicas. Quanto melhor você definir o que realmente deseja alcançar, maior será a probabilidade de alcançá-lo. Por exemplo, se o seu objetivo é aumentar o número de visitas, é importante definir: em quanto você gostaria de aumentar? Até quando? E como?
Mensuráveis. O que você não pode medir, você não pode melhorar. Se não houver um parâmetro quantitativo pelo qual seus representantes de vendas de campo possam ser comparados, não há como saber se eles foram bem-sucedidos ou não;
Alcançáveis. As metas que você definiu para sua equipe de vendas de campo são realistas? Por exemplo, se você pedir a eles para aumentar o número de visitações em 20%, é importante que você considere se eles possuem o tempo e os recursos necessários para conseguir isso;
Relevantes. Nem é preciso dizer, mas as metas definidas devem ser relevantes ou, pelo menos, vinculadas a algum objetivo. Se você está focando em prospectar novos clientes, traçar metas relacionadas à nutrição de clientes existentes não é tão relevante assim, por exemplo;
Temporais. Estabelecer um prazo para as metas é o que move a equipe de vendas. Ou seja, é preciso traçar metas com um prazo de conclusão.

Utilize os elementos acima como uma lista de verificação, avaliando se as metas de visita adotadas atingem ou não o padrão de qualidade esperado.

2. Alinhe as metas de vendas com a estratégia geral da empresa

É importante que as metas de visitação do time comercial estejam em sintonia com a estratégia geral da empresa.

Se a empresa possui como objetivo entrar em novos mercados e aumentar o número de novos clientes, os representantes precisam desbravar novos potenciais clientes com afinco. Já se as metas estão relacionadas à fidelização de clientes atuais, existirá um foco maior nas visitas a clientes existentes.

Além disso, você pode buscar dados sobre o desempenho atual para auxiliar na sua tomada de decisões. Por isso, monitore informações como tecnologias e ferramentas usadas, capacitações, alocação de recursos, incentivos, entre outras.

Embora os gerentes de vendas certamente precisem se concentrar na geração de receita, você também deve incluir planos para melhorar a produtividade e desenvolver cada membro profissionalmente — dando as condições para que eles possam alcançar as metas de visitação definidas.

3. Utilize o sistema de OKRs

Uma forma de alinhar as metas, objetivos e estratégia é utilizar os objectives and key results (objetivos e resultados-chave). Número de vendas, taxa de conversão e quantidade de visitas, qualquer meta pode ser beneficiada por OKRs.

Os objetivos são aquilo que a empresa pretende realizar no próximo trimestre. Seu propósito é melhorar a participação no mercado? Garantir o sucesso de um produto lançado recentemente? Aumentar o faturamento total?

Já os resultados-chave são como saberemos que o objetivo foi realizado. Quantas vendas precisam ser feitas? Qual é o valor médio de cada venda?

A responsabilidade por alcançar o resultado-chave é divida em metas. Se foram definidas “X” vendas para o trimestre, haverá uma quantidade média prevista para cada equipe ou colaborador.

Além disso, considerando a taxa de conversão, teremos um número de visitas que precisa ser realizado para alcançar o resultado-chave. Por exemplo, se precisamos vender 2000 e a taxa de conversão é de 30%, são necessárias aproximadamente 6.666,66 visitas para gerar o resultado-chave — que devem ser divididas pelos times.

4. Avalie a capacidade da equipe

Uma informação crucial é saber a capacidade produtiva da equipe. Precisamos identificar qual é o máximo que os colaboradores podem entregar para entender se conseguiremos alcançar as metas de visitação e, consequentemente, os objetivos e resultados-chave.

Em primeiro lugar, descubra qual é a quantidade de visitas que a equipe realiza por mês, em média. Para isso, basta dividir o total de visitas no trimestre por três. Depois, compare o valor com a meta de visitação mensal.

Se a exigência ultrapassar a capacidade produtiva, pode ser necessário ampliar a quantidade de colaboradores ou investir em treinamento de vendas, por exemplo. A capacitação dos vendedores é fundamental porque se conseguimos aumentar a taxa de conversão, precisaremos de menos visitas para atingir o resultado-chave.

5. Crie metas específicas e direcionadas para a equipe

Seu plano não dará certo se a meta soar muito geral. Apenas planos específicos e orientados para metas que estabelecem a responsabilidade individual podem conduzir e motivar as pessoas a terem sucesso.

Para colocar isso em prática, você pode se basear nessas práticas:

Mapeie as metas gerais da equipe para atividades individuais: Os objetivos das atividades ajudam os vendedores a se concentrarem na execução de tarefas que realmente importam no longo prazo;
Incorpore pequenas metas: Os pequenos objetivos ajudam a construir confiança, abrem uma trilha de vitórias incrementais e conduzem toda a equipe a atingir metas maiores;
Divida as metas anuais em períodos mais curtos: Ao atribuir metas diárias, semanais, mensais e trimestrais a cada membro da equipe, você garante que eles sempre saibam qual é o próximo passo. Afinal, fazer 10 visitas a novos potenciais clientes na semana soa mais alcançável do que fazer 120 visitas no trimestre;
Promova a colaboração: Crie e incentive as metas da equipe para promover a colaboração. Além disso, você pode recompensar a equipe somente quando cada indivíduo atingir suas metas.

Um ponto de atenção é a visibilidade. É importante que o gestor e o colaborador consigam acompanhar o andamento das metas de visitação, até mesmo, para promover mudanças que façam elas serem batidas.

6. Seja realista ao definir metas de vendas individuais e de equipe

O truque é encontrar o ponto ideal entre as aspirações da empresa e as capacidades atuais da força de vendas.

Aqui estão algumas dicas a serem consideradas:

adote um método consistente e transparente para estabelecer metas periódicas;
use dados para definir e atribuir as metas — encontrando um equilíbrio entre realismo e ambição;
promova a motivação e aumente o impacto de seu programa de incentivos implementando a combinação certa de remuneração base, comissão e recompensas.

A análise de dados também é uma forma de ter mais sucesso. O app da FieldLink, por exemplo, utiliza a inteligência artificial para indicar visitas com base nos dados coletados sobre clientes, vendedor, produto, etc. Logo, aumenta a taxa de conversão a partir de abordagens mais certeiras.

7. Monitore o progresso e dê feedback

É importante monitorar os resultados para saber se as metas foram batidas. No field service, a melhor maneira de fazer isso é centralizar a gestão de atividades e tarefas em um software, dando visibilidade para gestores e colaboradores.

Além disso, agende revisões regulares para verificar se os esforços atuais estão alinhados e em ritmo com as metas. A partir disso, tome medidas corretivas imediatas quando necessário.

Também é importante que os vendedores passem por processos de avaliação de desempenho, recebendo feedbacks sobre suas atividades. Em muitos casos, esse é o momento em que identificamos lacunas de competência e poderemos desenvolver os talentos.

Além de verificar o cumprimento das metas de visitação, você pode fazer análises mais profundas para identificar competências e outras áreas que precisam ser aprimoradas. As áreas comuns que precisam de um novo treinamento incluem construção de relacionamento, conhecimento do produto, habilidades de apresentação, negociação e habilidades de fechamento.

8. Não se esqueça da tecnologia

Talvez ao lado do talento, a tecnologia seja o principal recurso que pode levar seu desempenho de vendas para o próximo nível.

Se você não acredita nisso, basta considerar o quanto o cenário de tecnologia de vendas se expandiu ao longo dos anos. É possível automatizar processos, monitorar atividades, reduzir custos e aumentar a produtividade com auxílio das soluções digitais.

Mais do que isso, você pode usar os dados gerados pelas soluções digitais para guiar a definição de metas de visitação do time comercial. Com uma ferramenta que monitora os vendedores de campo em tempo real, você tem todas as informações que necessita para traçar metas realistas conforme o desempenho atual da força comercial.

Aqui na FieldLink, temos soluções completas para lidar com o desafio de gerir equipes externas, especialmente times de vendas. A definição e controle das metas de visitação pode ser feita no aplicativo FieldLink e no CRM. Essas soluções trazem inúmeras facilidades para as empresas:

acompanhar todo o roteiro de visitas do time comercial, com geolocalização;
montar relatórios personalizados;
gerar relatórios automatizados;
controlar o andamento das tarefas;
permitir a inserção de dados offline, com posterior sincronização;
usar a inteligência artificial para indicar as visitas;
centralizar as informações em uma plataforma online.

Com o auxílio da tecnologia, você alcança o controle total sobre as metas de visitação e pode contribuir de maneira mais efetiva para com as equipes em campo. Afinal, terá ferramentas que automatizam tarefas, coletam dados, trazem inteligência para o processo, entre outros benefícios.

Gostou das dicas para definir metas de visitação do time comercial? Quer extrair o máximo do potencial dos vendedores com a tecnologia? Então conheça as funcionalidades do FieldLink!