Fluxo de cadência: o que é e como ajuda seu time comercial externo

Ter um fluxo de cadência no processo de vendas externas é um dos elementos mais importantes para melhorar os resultados comerciais. Afinal, conseguimos esgotar todas as possibilidades de conversão do prospect com essa ferramenta.

Por isso, é importante que os gestores comerciais entendam como planejar e integrá-lo à estratégia comercial. É um conhecimento com bastante repercussão na prática, e que vale a pena entender a fundo.

Este conteúdo abordará o que são os fluxos de cadências e os seus benefícios para o processo de vendas externas. Continue a leitura e tire as suas dúvidas!

O que é fluxo de cadência?

Fluxo de cadência é a forma como a empresa intercala os contatos dos vendedores com os prospects ao longo do tempo. Ao planejá-lo, você definirá estratégias, intervalos e canais de comunicação para esgotar todas as possibilidades de vender.

Percebemos a importância desse planejamento quando olhamos a diversidade de opções trazidas pela tecnologia da informação. Há diferentes formas de interagir e canais de comunicação, como redes sociais, e-mail, telefone, visita presencial e atendimento no ponto de vendas. E cada um tem o melhor momento para acontecer e permite um determinado número de tentativas, dentro do funil de vendas.

Tipos de fluxo de cadência

Quando utilizamos apenas um canal ao longo do tempo, realizamos o fluxo de cadência simples. Já a combinação entre veículos leva ao misto, que é uma tendência, considerando as oportunidades de unir ações interações presenciais e digitais.

Elementos do fluxo de cadência

Em ambos, o planejamento do fluxo de cadência envolve tomar decisões sobre como vamos intercalar as ações ao longo do tempo. Por isso, tem os seguintes elementos:

• as interações que serão realizadas;
• a quantidade e os intervalos delas;
• o período em que o prospect será abordado;
• os canais utilizados.

Vale ressaltar que nem sempre esse processo será linear. Nas vendas externas, por exemplo, pode haver uma resposta caso o cliente tenha uma interação positiva pelo telefone (fazer uma visita) e outra caso seja negativa (continuar com os contatos remotamente).

Qual é a importância do fluxo de cadência?

As abordagens espaçadas ao longo do tempo fazem as vendas deixarem de ser um processo de tudo ou nada. Usaremos de várias interações para aumentar as chances de conversão do cliente potencial em efetivo.

É um investimento, em primeiro lugar, no esgotamento das possibilidades. Pode acontecer de, por um canal ou tipo de contato, o cliente ter uma reação diferente de outro.

Além disso, as respostas podem variar em diferentes momentos: intensidade de desejos e necessidades, dinheiro disponível e ofertas alternativas são algumas dessas variáveis.

O fluxo de cadência ajuda, ainda, com o conhecimento e confiança. É possível que, nas interações, sejam trabalhadas objeções de compra, concedidas informações sobre o produto, criadas promoções e condições especiais. Enfim, é um modelo com diversas aplicações.

Quais são os benefícios para o time de vendas?

A consequência dos fluxos de cadência planejados é trazer vantagens para o time de vendas, facilitando a conversão do cliente.

Minimizar custos de deslocamento

Os custos das vendas externas são minimizados porque os profissionais não fazem deslocamentos fora de uma estratégia. Por exemplo, o vendedor pode cobrir um território de vendas para fazer o primeiro contato, mas ele só vai se deslocar até um cliente específico e distante se aquilo fizer sentido dentro do fluxo de cadência.

Ajustar a cadência

O planejamento também é uma maneira de equilibrar os contatos. Aqui, tanto o vendedor que excede os contatos pela ansiedade de converter o cliente como aquele que desiste diante do primeiro não terão suas condutas ajustadas por um plano estratégico.

Construir relacionamentos

Outra finalidade é manter um relacionamento assíduo e a recorrência com o contratante. Aliás, o fluxo de cadência é uma boa medida para fazer o cross selling e up selling. Respectivamente, construímos uma relação com oportunidades para fazer vendas adicionais ou de uma solução com mais entrega e preço mais elevado.

Ter mais organização interna

Ganhamos também em previsibilidade sobre o andamento dos processos e ações que serão realizadas. Com essa organização, podemos entender melhor o que está acontecendo, avaliar o desempenho e fazer ajustes para otimizar o processo de vendas.

Evitar o desperdício de leads

Para fechar, os gestores conseguem adaptar a abordagem para cada lead. Além disso, ao longo do fluxo de cadência, o feedback obtido em uma interação anterior se torna conhecimento para próxima abordagem. Logo, maximizamos as chances de conversão

Como a FieldLink pode auxiliar a sua empresa?

Na plataforma FieldLink, você encontra as ferramentas para planejar os fluxos de cadência, definindo as interações, quando vão acontecer, canais utilizados, responsáveis, etc. Depois, pode acompanhar tudo o que acontece em uma única plataforma.

Além disso, os dados coletados nas interações realizadas são analisados por inteligência artificial, com o objetivo de gerar sugestões de visitas. Logo, além da percepção dos vendedores, a time conta com a tecnologia para otimizar o processo de vendas.

Os fluxos de cadência para o time de vendas trazem inúmeros benefícios, e, com a tecnologia, conseguimos ir mais longe. Afinal, teremos mais organização, eficiência e inteligência aplicada à estratégia comercial.

Se quiser entender essa relação mais a fundo, confira o artigo “Entenda como a FieldLink pode colaborar para o seu fluxo de trabalho” e complemente a sua leitura!