Gestão comercial: o que é, sua importância e como aplicá-la

O crescimento das empresas passa por reconhecer a importância da gestão comercial e preocupar-se em como aumentar a produtividade da equipe de campo. Afinal, dependemos das vendas para gerar a receita necessária para continuar os negócios e entregar resultados para investidores, acionistas, parceiros e afins.

As dificuldades enfrentadas podem ser significativas, especialmente quando pensamos na produtividade da equipe em campo. Nesse cenário, a gestão de atividades e o controle de tarefas são prejudicadas pelos obstáculos à comunicação e falta de visibilidade de processos. O que, como veremos a seguir, só pode ser superado com o uso da tecnologia.

Logo abaixo, você encontrará um guia para tirar dúvidas sobre gestão comercial e superar os desafios desse departamento. Continue a leitura e alavanque as suas vendas!

O que é gestão comercial?

A gestão comercial aplica os recursos e orienta pessoas para estabelecer relações de troca, tendo o objetivo de converter clientes potenciais em efetivos. É, portanto, o gerenciamento do comércio sob a perspectiva da empresa, em que os nossos produtos e serviços precisam ser trocados em relações de compra e venda.

Vender, não por acaso, é a atividade principal do departamento. Com as vendas, a empresa vai até o mercado para capturar valor, compensando as despesas realizadas para se manter em funcionamento.

Por mais que tenhamos um caixa patrocinado por investidores, em algum momento, será preciso obter mais receita que os custos. Do contrário, a atividade se tornará insustentável sob a perspectiva econômica.

Além disso, para que a operação seja sustentável no longo prazo, é importante realizar vendas baseadas em valor, apontando por que a proposta da empresa beneficia o cliente.

O convencimento acontece como uma jornada. O cliente trilha diversos estágios antes de ser convertido, como descoberta, consideração, avaliação e decisão de compra. E a importância da gestão comercial está em saber conduzi-lo nesse processo.

Por que a gestão comercial é importante para empresas?

A importância da gestão comercial pode ser vista em praticamente qualquer segmento de negócios. Ao lado de outras ações, ela é um pilar para que a empresa consiga sobreviver e crescer no mercado.

Alavancar a receita

A gestão comercial cria as condições para que a equipe de vendas realize transações favoráveis à empresa, alavancando as receitas da organização. É a base para deixar de vender de forma aleatória para ter ações definidas e melhorar continuamente as atividades.

Promover a integração

Outro papel importante é a integração de estoque, compras, marketing, financeiro e demais áreas que precisam atuar coordenadas na operação da empresa.

Fidelizar clientes

O setor de vendas ajuda a estabelecer a relação de confiança com o cliente e a recorrência das compras, sendo importante para fidelizar os contratantes.

Gerir talentos

A gestão de talentos também é indispensável para montar, manter e desenvolver os times de vendedores. Aliás, é uma ótima aliada para trabalhar com equipes comerciais internas e externas.

Como implementar a gestão comercial?

O desenho da gestão comercial varia bastante entre empresas, pois os produtos e técnicas de vendas são diferentes. Contudo, isso não impede de adotar boas práticas que vão trazer maior eficiência para o departamento e melhorar os resultados. Confira um roteiro a seguir!

1. Defina os objetivos e resultados-chave

É importante ter uma gestão comercial alinhada com o plano de negócios e capaz de medir a própria performance com clareza. Por isso, antes de tudo, indicamos a fixação dos OKRs (objective and key results) do departamento.

Os objetivos consistem naquilo que se pretende ser ou realizar dentro de um prazo. Por sua vez, os resultados-chave são as condições que devem ser concretizadas para atingir o objetivo. Se a empresa quer alcançar 5% de participação no mercado local (objetivo), é preciso vender “X” quantidades de produto por um ticket-médio “Y” (resultados-chave), por exemplo.

Os resultados-chave serão a base para as metas das equipes. Por exemplo, a partir de quanto o departamento precisa vender, sabemos quanto cada talento precisa vender. Além disso, os OKRs são revisados trimestralmente para acompanhar as mudanças internas e externas.

2. Construa a equipe de vendas

A gestão comercial deve montar uma equipe de vendas interna ou externa competente. Diversos processos de gestão de pessoas, como recrutar, integrar, avaliar, treinar e desenvolver, precisam ser implementados na empresa, em busca dos melhores profissionais.

Também precisamos de soluções de tecnologia para gerir os times, especialmente no field service (serviço de campo). Ao enxergar os processos, pessoas e atividades, bem como fazer uma boa gestão das tarefas da equipe, teremos a condição de entender a situação e tomar as melhores decisões para o setor.

3. Crie a política comercial

Outro cuidado é criar uma carta com as práticas comerciais da empresa, como tabelas de preços, margens, comissões, concessão de crédito, cobrança de inadimplentes. Apenas com uma política comercial documentada podemos gerir e avaliar se ela alcança os resultados desejados, promovendo uma melhoria contínua.

4. Desenhe o sistema de incentivos

Aliás, esclarece as regras e benefícios existentes para os vendedores. Além das comissões e bonificações, o mercado já oferece inúmeras recompensas baseadas em experiências de vida, como participação em eventos, viagens, shows etc. Logo, podemos compor um pacote de vantagens adequado para os objetivos que pretendemos alcançar.

5. Defina indicadores de desempenho

A gestão comercial deve ser capaz de mensurar o desempenho das equipes de forma quantitativa, ou seja, usando os números mais importantes para o setor. Para isso, fixe os indicadores-chave de performance como quantidade de vendas, valor médio e churn rate.

6. Desenhe processos e fluxos de trabalho

A seguir, precisamos criar processos e fluxos de trabalho claros e bem definidos. O que o colaborador deve fazer ao longo da jornada do cliente? Como formalizar uma venda? De que maneira cobramos um inadimplente? Como outros setores serão comunicados sobre as vendas? Como será a emissão das notas fiscais? Que dados devem ser inseridos no software CRM?

Desenhe fluxogramas com as etapas de cada processo e ações que os profissionais devem executar. Esse mapa de processos será utilizado para buscar pontos de melhoria com automação de tarefas, melhorias nos métodos de trabalho, mudanças nas rotinas etc.

7. Promova a melhoria contínua

Para finalizar, faça revisões contínuas na gestão de tarefas, processos, pessoas e atividades. A gestão comercial deve trabalhar no ciclo PDCA:

• planejar ações, processos, fluxos de trabalho, equipes etc. (plan);
• executar aquilo que foi previsto (do);
• checar os resultados (check);
• agir para alinhar metas, corrigir ações, promover melhorias etc (act).

Por isso, o departamento necessita de atividades documentadas, possibilitando a avaliação e revisão dos processos e atividades. Não dá para promover a melhoria contínua se não há clareza sobre como as práticas são realizadas.

Por que o investimento em tecnologia é tão importante na gestão comercial?

Os recursos de tecnologia centralizam as atividades, padronizam os fluxos de trabalho, automatizam tarefas e integram o departamento com os demais setores. Além disso, ajudam a lidar com o desafio de gerir o serviço de campo. Portanto, são indispensáveis na gestão comercial.

Um bom aplicativo para gestão de equipes é o ponto de partida para a digitalização. Com ele, podemos realizar a gestão de tarefas e atividades, saber a localização das equipes em campo, montar os melhores roteiros de visita, dividir territórios de vendas, entre outras atividades.

Também é importante que a gestão comercial use um bom software CRM, que dê visibilidade e controle sobre o departamento. Ao integrar o aplicativo com o software, o gestor cobre os desafios da área e conta com ferramentas para, de fato, gerenciar as atividades.

Por isso, considere a escolha da tecnologia um ponto decisivo para a qualidade da gestão comercial. Todas as ações dependem da transformação digital do departamento, eliminando-se tarefas manuais e adquirindo visibilidade sobre os processos. Só assim, alcançamos o máximo de eficiência.

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