5 passos para a otimizar a gestão de processos de vendas

Para ter melhores resultados, é preciso desenvolver processos melhores. Por isso, se você quer melhores resultados em vendas externas, precisa de melhores processos de vendas. E tudo começa com a otimização da gestão de processos.

Nesse artigo, você vai entender melhor o que é a gestão de processos e conhecer os 5 passos fundamentais para otimizar a gestão de processos de vendas externas.

O que é a gestão de processos

A gestão de processos não deve ser confundida com a execução dos processos. A gestão consiste no trabalho de planejar, desenhar, monitorar e aprimorar os processos. Dessa forma, ao longo do tempo, eles serão cada vez mais eficazes e eficientes.

Esse trabalho é fundamental para que seja possível alcançar melhores resultados. Afinal, não adianta haver um esforço para a boa execução dos processos, se os processos em si não forem bons.

A responsabilidade por esse trabalho recai sobre o gestor. Para desempenhá-lo adequadamente, existem cinco passos fundamentais, que vamos apresentar agora.

5 passos para otimizar a gestão de processos de vendas externas

Mapear a jornada do cliente

Os processos de vendas precisam ser coerentes com a jornada de compra do cliente. Por isso, o primeiro passo é mapear essa jornada.

Tenha em mente que o objetivo dos processos de vendas é, essencialmente, guiar e incentivar o cliente a avançar na sua jornada de compra.

Dessa forma, o mapeamento da jornada vai ajudar a elaborar as etapas que devem compor os processos. Ele também vai ajudar a eliminar etapas que não colaboram para esse objetivo, tornando os processos mais enxutos.

Entender os motivos das vendas perdidas

É comum que os processos apresentem gargalos. Parte do trabalho de gestão é identificá-los e resolvê-los. No caso dos processos de vendas externas, esses gargalos estão frequentemente associados com vendas perdidas.

Portanto, ao entender os motivos das vendas perdidas, é possível descobrir onde estão os gargalos e qual é a melhor forma de solucionar o problema. Ao fazer isso, menos vendas serão perdidas no futuro.

Analisar o tempo gasto pelos vendedores

Além das vendas perdidas, outro indicador de que existe um gargalo nos processos é o tempo necessário para completá-los.

Por isso, o gestor deve analisar o tempo que os vendedores gastam nos processos de vendas. Etapas que consomem muito tempo precisam ser repensadas para se tornar mais ágeis.

Não se esqueça de que a capacidade de trabalho humana é limitada. Se a equipe comercial gasta muito tempo em certas etapas dos processos, a produtividade geral cai.

Processos desenhados com foco na agilidade possibilitam que os vendedores atendam mais clientes e fechem mais negócios.

Desenhar processos baseados em KPIs

Para que um processo seja eficaz e eficiente, resolver seus pontos fracos é apenas uma parte do trabalho. Também é preciso identificar maneiras de melhorar aquilo que já funciona. Isso aumenta a competitividade da sua equipe de vendas.

A única maneira de identificar oportunidades de melhoria é por meio do monitoramento. Para isso, os KPIs — Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Performance, são uma ferramenta indispensável.

Cabe ao gestor reconhecer quais KPIs são mais relevantes para os seus processos. Ele também precisa estabelecer quais serão os parâmetros, quantitativos ou qualitativos, para avaliar esses indicadores e determinar se existe espaço para melhoria.

Investir em tecnologia para uma melhor gestão

O quinto passo para otimizar a gestão de processos é investir em tecnologia. Implementando as soluções certas, você pode ter acesso a mais informação, que ajudará a embasar sua tomada de decisões.

O FieldLink é uma solução voltada especificamente para otimizar a gestão de processos de vendas externas. A plataforma possibilita acompanhar o trabalho remoto da equipe de vendas em tempo real, obtendo informações precisas e atualizadas.

Com o FieldLink, cada vendedor tem acesso a um assistente pessoal pelo smartphone. Assim, sua equipe pode alimentar a plataforma com informações sobre as visitas aos clientes. Você, por sua vez, acessa a plataforma e gera relatórios personalizados.

Nesses relatórios estão as informações fundamentais para monitorar os processos de vendas e identificar oportunidades de aprimoramento.

Com esses 5 passos, você desenvolve uma gestão de processos de vendas mais adequada. Então, é hora de focar na otimização de aspectos mais específicos para ter resultados superiores em vendas externas. Um desses aspectos é a organização do território de vendas.

Confira nosso artigo sobre esse assunto para descobrir o que é e como fazer a organização do território de vendas.